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企业培训之如何提升销售人员的销售能力
2020-03-11 14:41:15
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我们经常说,卖产品,就是“卖自己”,那今天我们就好好看看这句话到底是什么意思?


充分表现好人品,客户才放心


研究发现,优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的几百倍,仔细研究后的原因,发现它与年龄、长相、性格、经验的关系不大,真正起决定作用的是销售人员的人品。


销售人员要想取得不错的业绩,就要赢得大家的信赖,而赢得大家的信赖并不是一件容易的事情,它需要销售人员人品好、讲诚信、重信誉。想要赢得大家的信赖,销售人员就要不断检视自己的行为,努力做到言必行,行必果。


那记得有一次一位销售培训师对自己的学生说:“可以把冰箱卖给因纽特人的销售员算不得是一名优秀的销售员,因为如果这个因纽特人发现上当后,就再也不可能愿意看到这名销售员。假如这名销售员再回到那里卖其他东西,就无法赢得客户的信赖。”


假如你不信任某个人,是否愿意从他那里购买产品呢?也许你不会。同样道理,你的客户也是这样的心理,也不愿意从不信任的人那里购买产品,可见建立良好的信誉有多么重要。为客户提供优质的服务履行自己的诺言,恪守诚实的品性,才能赢得客户的信赖。


作为一名销售员在推销过程中,假如丧失信用,成交也就无从谈起了。真正的推销高手不是欺瞒客户,而是以诚为本、有一说一,注重自己的品行。


举例:有一名销售员,在销售领域非常成功,每次登门拜访客户时都说:“给我10分钟后我就离开。”得到客户的允许后,他就开始向客户介绍自己和自己的产品,介绍的时间严格控制在10分钟以内。到了约定时间,他就会起身告辞:“约好的10分钟已经到了,我该走了多有打扰!”假如双方谈兴正浓,客户往往会建议他多留一会儿,此时,他会对客户说:“既然如此,您就再给我10分钟时间,10分钟后我再离开。”等到了时间后,他会再次起身告辞。


那这名销售员一直保持着这个习惯,凡是认识他的客户都知道他的这个习惯。许多客户发现他很守信,所以愿意和他合作,有合作的机会时首先想到的就是他


对销售人员来说,赢得客户的信赖是最重要的,但是无论采取哪种方式,都要从细枝末节着手,不断建立自己的信誉,进而赢得客户的信任。如今,竞争越来越残酷,只有守信誉的销售人员才能在残酷的竞争中取得最后的胜利。也就是说,销售人员只有守信誉,才能在自己的岗位上立于不败之地,那些不守信誉的人注定会被市场淘汰。


例如,口才好、了解产品知识、了解企业文化的销售人员,充其量只能算是三流的销售人员。这种销售人员能说会道,讲解产品知识就像在演讲一样,能把产品知识传达给客户,但是无法打动客户。而只会利用市场资源和客户资源的销售人员,则只能算是二流的销售人员。这种销售人员能利用各种资源,借助他人的力量达到成交目的,但是无法真正赢得客户的信任。什么是一流的销售人员呢?那些对客户真诚,讲究信誉的人,才是一流的销售人员。这种销售人员凭自己的人品征服客户,无论销售哪种产品,都能赢得客户的信赖。


那么,销售人员该怎样让自己做到好人品呢?


1.不夸大其词


许多销售人员不尊重客观事实,介绍产品或服务时夸大其词,为了成交,不惜欺骗客户。其实,这种做法是在自掘坟墓,是不可取的。销售人员应该足够坦诚,与客户沟通时表现出真诚的态度,这样才能给客户一种值得信赖的感觉。有些销售人员为了追求自己的利益,在推销产品时夸大其词,故意误导、欺骗客户,最后只会使自己的名声越来越差。


2.站在客户角度考虑


人品好的销售人员总能站在别人的角度上考虑问题,为了照顾客户的利益不惜以牺牲自己的利益为代价。当销售人员能站在客户的角度考虑问题时,一定能打动客户,把客户发展成长期的合作伙伴。


张先生是一家机械公司的业务员,给一位客户发货后,客户总是推说天气不好,所以不肯去取货。张先生所在的公司一直催促吴先生抓紧时间催款,否则过了一定的期限是要罚款的。张先生又一次给客户打去电话:“您好,李姐,我是给您发货的小张。货经到您那几天了,我之前催了您几次,事后想想自己太自私了,怎么能置李姐您的安全于不顾呢?雨天路滑,路上行车不安全,所以您还是等晴天再取吧,安全第一。”


客户李女士听了这番话,当天就把货取走了,并且把货款立即打到了张先生的账户上。后来,李女士多次通过张先生订货,逐渐成了张先生最忠实的客户,两个人合作越来越愉快。一次,李女士对吴先生说:“小张,你知道吗?其实你第一次给我发来的货,我已经准备推脱不取了,所以一直找借口说我这里天气不好。不过,后来你告诉我安全第一,等晴天再取货我一下就决定跟你合作了,因为我觉得你这个人能站在别人的立场上考虑,人品不错,销售的产品也差不到哪儿去。”


客户就是这么奇怪,你越催促,客户就越不当回事。相反,假如你能站在客户的角度考虑,相信客户也能站在你的角度考虑。所以一个真正懂得销售的销售员,他做任何一个产品的推销时,他一定可以做到以上两点。


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