1、为什么要建立一支专业化的销售团队

Ø  销售团队的功能

Ø  销售部们的职责

Ø    传统营销的5P

2、销售在“营销价值链”中的角色

Ø  销售与各部门的关系销售管理在公司的管理框架中的地位

Ø  销售团队在研发与品牌建设的功能

思考研讨：贵公司营销团队的弱点分析；世界一流的品牌，销售都能做的很好吗？销售人员是万能的吗？什么都能卖？

模块二、   招兵买马-组建高效团队的第一步

1、销售团队的规划

Ø  如何确定招聘团队的人员编制

Ø  我们需要哪些管理层级？  

Ø  官僚式组织与扁平式组织的效率比较

Ø  人员招聘的科学流程

2、如何精准选人

Ø  何谓策略性人力资源招聘管理，在销售团队管理中如何运用？

Ø  招聘中的酸橘子

Ø  名牌（晕轮）效应

3、招聘人才的评估

Ø  如何在两个候选人中做抉择？

Ø  用最难的题目问他？还是让他问题目？

Ø  公司如何避免我们担心的现象发生？什么方法？

4、知识加油站（实际营销管理战略操作工具）

Ø  企业SWOT 分析

Ø  BPM 波士顿矩阵分析

Ø  招聘使用考题构思与练习 面试的人员观察

分组研讨： 面对一个全新的市场，如何快速扩充销售团队？如果有人能把他的团队带过来，您要不要？为什么？我们所担心的问题，如何解决？

模块三、销售人才的赋能与梯队建设

1、销售人员培训的注意事项

Ø  新人入职培训的第一件事

Ø  发名片的最佳时机

Ø  销售新人报道当天最想见到的人

Ø  新员工欢迎会如何开

Ø  谁来陪伴新员工吃第一顿午餐

Ø  新员工的入职引导人/导师人选

Ø  要马上布置新任务测试考验他吗？

2、销售人员培训常用工具箱

Ø  何谓答客问   Q&A？

Ø  销售人员的知识手册

Ø  工作交接 — 最容易被忽略，却最关键的新人培训项目

Ø  角色扮演 Role   Play

Ø  如何训练销售人员“口才”

3、销售人员的培训与晋升

Ø  如何培养销售人员责任心

Ø  干部培养与人才梯队建设

Ø  案例：麦当劳里的厨师

4、销售培训体建立

Ø  1. 销售培训系究竟是谁的责任

Ø  2. 百年企业销售人员培训体系的打造

Ø  3. 年度销售培训计划的制定

课后实战：重新设计一套销售人员的晋升机制与培养体系

模块四、销售团队的专业化打造

1、职业化销售思维的建立

Ø  控制感情,靠理性而行动

Ø  专业的知识与技能

Ø  以顾客为第一位(Beyond   Expectation 超越期望)

Ø  具有永不厌倦的好奇心和进取心

Ø  严格遵守纪律

2、竞争性差异化的方向

Ø  专业化营销观念的转换

Ø  销售团队的四大工作领域

Ø  -市场分布   -回款

Ø   -客情维护  -工作执行

Ø  案例：美国汽车界传奇销售人物

3、专业化销售技能训练

Ø  整合销售技巧  -接触 访问 展示 验证 谈判 结束

Ø  80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪

Ø  一般的销售人员最容易忽略的销售步骤

Ø  CRM客户关系管理

Ø  顾客满意度调研

4、数字化销售团队管理

Ø  客户信任的来源

Ø  客户沟通中的数字运用

Ø  训练销售人员数字表达思维

Ø  销售数字的记忆与背诵

Ø  销售人员对数据不敏感，体现在管理上的差别有哪些？

5、销售管理者常见困惑

Ø  销售团队费用管控机制的设计

Ø  如何让销售人员彼此互相合作

Ø  如何让销售部门与单位里其他部门有效的合作，产生团队的力量？

6、课程实际操作题目：（建议课后完成）

Ø  平台（Platform）观念与客户关系总表的使用与练习

Ø  提炼“赢在价值销售”的行为标准

Ø  年度商业计划书的初阶练习

思考研讨：1.您训练过您的销售团队如何‘听’话吗？您是如何训练的？

          2.您真的很在乎您的销售团队吗？还是说说而已？在管理上，您采取了哪些实际动作？

3.一个月没业绩被动离职的现象之多少 ？

模块五、销售团队的管理制度与文化

1、销售管理者的选择

Ø  销售总监/经理的人才画像

Ø  销售管理者的素质能力模型

Ø  销售管理者与销售骨干的区别

Ø  销售管理者的选择策略

2、销售团队目标制定

Ø  销售目标制定的方法

Ø  目标确认与调整

Ø  结果的运用

Ø  检查与反馈

3、销售团队的日常管理

Ø  出差管理

Ø  会议管理

Ø  销售报表管理

4、销售团队的团队文化

Ø  何谓销售团队文化

Ø  文化的价值和功能

Ø  如何打造我们自己销售团队的文化？

分组讨论: 一般而言，老板不喜欢主动来要求加工资的员工；面对表现优秀却没有得到提升工资的销售人员应该采取什么激励措施，何时实现？

模块六、如何做好销售人员的激励

1、激励制度的制定

Ø  激励模式选择

Ø  宽带薪资设计

Ø  绩效工资（目标奖金）

Ø  销售提成设计

Ø  发放周期与员工激励

2、销售人员的长期激励

Ø  物质奖励与精神奖励

Ø  对员工的家属的激励

Ø  职位晋升与其他激励手段

Ø  跨国公司常用的激励手段

3、销售人才保留

Ø  员工晋升股东的判断 

Ø  员工持股计划的运用

Ø  低薪留人策略

4、销售管理者的自我成长

Ø  销售管理者对下属的赋能力量

Ø  哪一种销售主管会愿意培训下属？

Ø  没有能力，或者没有保持成长的销售领导如何能确保自己的职位？

思考讨论:1、如果企业希望经由分享利润来留住优秀的销售主管或员工，一定要采用给予股份的方式吗？还有没有其他更简单的方法？

2、如果您希望把优秀的销售人员转调到做的比较不好的市场去，他愿意吗？