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12月18-19日第6期《大客户开发与深度营销策略》
2021-12-18 15:54:54
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第6期《大客户开发与深度营销策略》

——决战新商业时代的企业营销



  2021年12月18日-12月19日(周六-周日)

 四川 成都(具体地点以开课通知为准)



新商业时代,是一个从传统零售向现代商业转型的时代、从实体商业向线上线下互动的时代、从相对盲目扩张进入相对理性发展的时代。新商业时代下,各行各业的营销面临前所未有的冲击和挑战,一方面面对的是现有客户流失,另一方面的新客户开发的难度越来越大。在如此背景之下,顺应新商业时代发展趋势,实现企业营销业绩的稳定发展?

大客户1.png

【课程思路】

课程定位:了解新商业时代企业营销本质,掌握企业大客户营销策略,建立大客户营销专业团队。运用行为经济学前沿理论突破影响大客户决策的心理因素,从大客户的开发、客户生命周期管理、大客户商务拜访流程、日常沟通技巧全流程入手,实现大客户营销效率提升。

大客户2.png

大客户3.png

【课程方式】

采用情景式培训,运用丰富的真实案例和全程互动教学诠释实用的深度营销管理方法;

定制的专题研讨与情境推演确保培训与参训人员实际工作密切相关,力求实战、实用;

提供多个工具表单供训后参考使用,帮助学员固化知识,解决问题,达到学以致用为。




课程内容




第一部分:思维策略篇-认识全新商业时代及企业新营销


导言:认识全新商业时代

(一)新商业从何而来

代表事件:马云的“五新”

(二)新商业时代核心逻辑

数字驱动:全新商业思维最核心的变化

(三)一种基于客户的全新商业思维方式

从经营商品/服务到经营客户的转变

讨论:您是在经营商品/服务还是经营客户?



第二部分:技巧策略篇-大客户营销策略


第一章:新时代与大客户新营销

一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第二章:大客户关系管理(CRM)—客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 数据管理能力

3. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、鼓励客户分享介绍的技巧

1. 客户满意度陷阱

2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三章:大客户拜访心理准备及高效流程

一、心理准备—永远不打无准备之仗

二、陌生拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

三、陌生客户经典拜访流程

1. 拜访前

1)P—Prepare

2)O—Observation

2. 拜访中

1)P—Promotion

2)S—Stocks

3)O—Order

4)C—Company support

5)K—Knowledge

3. 拜访后

1)S—Summary

第四章:大客户谈判沟通技巧

一、FABE—产品介绍四步法

特点(feature)+优势(advantage)+益处(Benefit)+证据(Evidence)

二、电梯演讲—通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1. 常规方法

2. 输入输出句式

3. 二维定位法

4. 写新闻稿法

三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

四、让你的表达更精炼的六种方法

五、反直觉询问法

1. 从你想要什么到你不想要什么

2. 和客户在同一频率上

现场演练环节—角色扮演:

1)场景1 如何应对数据至上的客户

2)场景2 如何应对保守强势客户

3)场景3 如何应对新兴行业客户



第三部分:能力提升篇-影响大客户决策的九大能力


第一章:对比效应—如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

2. 锚定效应的商业应用—价格策略

3. 锚定效应的商业应用—营销策略

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二章:损失规避—如何锁定客户的成交

1. 场景导入—朝三暮四的故事

2. 损失规避效应的行业

3. 如何应用损失规避效应提升成交率

1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折

2)尝试无条件退换货服务

3)用获得表述框架来替代损失的表述框架

4. 确定效应及其商业应用

第三章:沉没成本—如何避免让客户放弃合作

1. 沉没成本的商业应用

2. 沉没成本对决策的影响

3. 迷恋小概率事件

第四章:心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品

1. 损失和收益应该怎样放才合理

2.如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

3.销售技巧:怎样说,客户才更爱听

第五章:评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响

2.如何鼓励客户购买高端产品

讨论:如何鼓励客户买更贵的商品/服务

第六章:折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉锚效应

第七讲:交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1)四大套路

2. 交易效用的商业应用

1)价格策略

2)产品定位

3)营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论:优惠促销用百分比还是金额?

4. 彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效?

1)静止的好事不如变动的好事

2)适应性偏见的商业应用

第八章:凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第九章:禀赋效应(损失规避的升级版本)

1. 场景导入—私人储物空间行业背后的逻辑

案例:宜家成功的商业逻辑

讨论:如何逆向顺应客户的需求

2. 现状偏见及其商业应用

3. 鸡蛋理论及其商业应用

1)如何让您的产品更有价值感

2)取走哪一部分?



第四部分:大客户营销团队建设与管理


第一章: 新商业时代下市场对销售团队的需求

1.销售管理的核心

2.如何制定销售目标

3.销售团队的推销原则

4.销售团队的建设、管理与运作

5.管理分析与决策方法

6.建立高效团队

第二章: 动态模式下的销售队伍管理

1.“四把钢钩”管理模式

2.销售例会的目的、内容及注意点

1)经营管理分析会议

2)随访、随查

随访的原则;随访的注意事项;随访的技巧

3)述职及工作沟通

业务代表的工作述职;业务代表的工作沟通

4)管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点;基础管理表格

行为、过程管理;销售活动管理报表

5)四把钢钩的组合运用

三种类型的销售队伍;有效控制的四个夹角



讲师介绍


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曾担任芬兰诺基亚通讯集团总公司亚太品牌战略部品牌经理:工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部,主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作;曾担任联想(中国)电脑集团全国营销中心华北大区市场总监:联想鹏飞管理培训生,公司史上最年轻营销高管,服务过集团14岗位,涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等,所负责的华北大区,连续4年公司TOP 1,累计营业额度13亿。在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作。




课程费用






  • 2680元/人(两天,含培训费、资料费、茶点等)








课程咨询


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光华小小编:18010612330(微信同号)


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